Как научиться искусству делового общения и вести эффективные переговоры?

В наше время всё больше молодых предпринимателей и менеджеров, а также тех, кто уже добился успеха, стремятся к развитию и поиску новых границ собственной личности, имиджа и способов успешного взаимодействия в обществе. Кому-то может помочь курс делового общения, кто-то предпочтёт мастер-класс, но в любом случае, получив доступ к тайнам общения, вы уже не сможете оставаться прежним человеком. Окружающие будут относиться к вам с большим уважением и доверием.

Именно такую возможность предоставляют курсы делового общения, обучая управлению своей речью и поведением во время переговоров и переписки. Такие навыки пригодятся не только на работе, но и в повседневной жизни, ведь умение подать себя, убедить и вызвать доверие, аргументировано и без конфликтов отстаивать свою позицию, быть вежливым и корректным, сохранять уверенность в себе - все это качества, необходимые нам каждый день и в любой ситуации. Чтобы научиться им, надо изучать психологию и тренироваться на практике, что можно успешно сделать на курсах делового общения.

Одним из особенно полезных навыков, которые можно приобрести на таких курсах, является ораторское мастерство, или риторика, что особенно ценно для тех, кто изначально интровертен, тяжело контактирует и жестко позиционирует свою точку зрения, отталкивая людей от себя. Став умелым в общении и приятным человеком, можно приобрести новых клиентов, партнеров по бизнесу, а также новых друзей, заслужить доверие и уважение своих близких.

Значение современного делового общения

Авторитарный стиль управления, который был привычным для российских начальников прошлого, постепенно уходит в прошлое. Этот стиль уже не вызывает у подчиненных уважения и трепета. В связи с выходом на мировой рынок, необходимость в контактах с зарубежными коллегами возрастает. Однако на Западе административно-командный стиль управления не всегда принимается, и это может повлиять на бизнес. Многим современным российским управленцам приходится быть универсальными: они должны ориентироваться в состоянии политики и экономики, правовой сфере, экологии, социальной жизни, а также в области своего бизнеса.

Сегодняшний деловой мир требует, чтобы управленец был цельной личностью, которая умеет быстро и эффективно принимать решения, строить четкие стратегии, анализировать и мыслить нестандартно. В настоящее время необходимо знать деловой этикет, уметь вести переговоры и, прежде всего, быть презентабельным. Невозможно добиться успеха, не учитывая деловую этику, не будучи честным, не говоря по существу, вежливым и доброжелательным. Общение в деловой сфере также требует внимания к культурологическим особенностям разных наций.

В условиях ужесточающейся конкуренции, тот, кто умеет устанавливать деловые связи, гибок в решениях и методах общения, понимает психологию собеседника и ответственный за свои слова, побеждает. Стиль общения с подчиненными должен измениться на креативность и доверительность. Начальник должен знать, как расположить к себе и руководить другими сотрудниками, которые, в свою очередь, должны четко обозначать свою позицию и отстаивать ее. Но ни один из этих навыков не может быть достигнут без знаний основ и приемов делового общения.

Наконец, привлечение и сохранение клиентов – это еще один результат проведения деловых переговоров. Завоевать доверие клиентов можно лишь после первой встречи или первого звонка в организацию. Это может определить, обратится ли клиент за услугами в будущем, сделает это один раз или многократно, а также будет ли рекомендовать вашу организацию своим знакомым. Ключевым фактором в поддержании лояльности клиентов является искусство общения, а уже затем - финансовые и прочие преференции.

Деловое общение направлено на сотрудничество или улучшение имеющейся в связи работоспособности. Такие переговоры отличаются от других видов коммуникации в формальности общения в официальной среде, где приветствуются соответствие роли каждого участника в пределах иерархии и четкое соблюдение норм, установленных для нее. Взаимодействие в деловых переговорах чаще всего является принудительным и обязательным для выполнения задач.

Ваша роль в переговорах зависит от обстановки и выбранного вами и вашими собеседниками стиля взаимодействия. Самые распространенные стили:

• Авторитарный стиль. Предполагает открытое диктование своей позиции со стороны одной из сторон, как правило, которая имеет более высокое иерархическое положение. Такой стиль может быть применен в органах правопорядка или в случаях, когда грубо нарушаются права одной из сторон, несогласие может повлечь ущерб для общества или третьей стороны, когда нужно наказать провинившегося сотрудника и т.д.
• Демократический стиль. Разговор происходит на равных, с учетом позиции каждой стороны, и партнеры стремятся к компромиссу. Этот стиль возможен, если все участники придерживаются его правил.
• Проблемно-целевой стиль. Вовлекает участников в поиск нестандартных решений и требует их гибкости и мобильности. Необходимо привести в соответствие запросы каждой из сторон, сохраняя их интересы и приспосабливаясь к меняющимся обстоятельствам.

Этапы деловых переговоров в большинстве случаев стандартны:

1. Подготовительный этап, если он присутствует, предоставляет возможность обсудить вопрос и предварительно договориться на простой основе.
2. Этап первоначального позиционирования предполагает открытое аргументированное изложение сторонам своих мнений и намерений.
3. Поисковый этап связан с совместным обсуждением вопроса и поиском конечного решения.
4. Финальный этап – принятие решения.

Иногда переговоры могут зайти в тупик, что заставляет стороны отказаться от резолюции или искать другие решения.

Есть несколько видов деловых переговоров:

• Официальные переговоры строго регламентированы и требуют ведения протокола и подписания документов.
• Неофициальные деловые переговоры более похожи на непринужденную беседу и чаще всего не предполагают юридически значимых решений.
• Внешние переговоры – это общение с партнерами по бизнесу и клиентами.
• Внутренние – взаимодействие между работниками предприятия.

Существует ряд форм делового общения:

• устное или письменное;
• монологическая (приветственная речь, рекламное сообщение, доклад) или полилогическая (дискуссия, совещание, конференция, интервью, телефонный разговор) форма;

Особенности деловых переговоров определяются культурой нации. Например, для французов характерен жесткий, близкий к авторитарному стилю ведения переговоров, тогда как в Японии проявление напористости в отстаивании своей позиции не приемлемо. При переговорах с немцами необходимо начинать точно в оговоренное время, формулировать предложения ясно и выглядеть при этом ухоженно. С американцами лучше не углубляться в лишние формальности и как можно скорее переходить к делу.

Чтобы не свести переговоры к конфликту или тупику, нужно предварительно изучить нормы поведения деловых людей в культуре страны, с делегацией которой вы собираетесь переговариваться.

Для того чтобы стать успешным переговорщиком, необходимо овладеть навыками бизнес-этикета, научиться правильно поведение во время встреч и дискуссий, знать методы и приемы, которые позволят достичь желаемого результата и войти в нужный психологический настрой.

Ниже приведены примеры нескольких правил успешных деловых переговоров:

1. Готовьтесь к общению заранее. Продумайте и пропишите интересующие вас вопросы, возможные пути развития отношений, аргументы и четко сформулируйте свою позицию.
2. Поддерживайте зрительный контакт, будьте раскованными, следите за жестикуляцией.
3. Говорите ясно и понятно, не используйте переборчивость и лишние подробности, чтобы собеседник мог понимать вас правильно.
4. Умейте слушать и слышать, старайтесь следовать демократическому стилю общения и не давите на собеседника.
5. Используйте безоценочные суждения, контролируйте свои эмоции.
6. Будьте гибкими, меняйте свои роли в переговорах, если ситуация требует этого.
7. Анализируйте эффективность своего поведения после переговоров и отмечайте, что следует скорректировать в следующий раз.

Обучение деловому общению является одновременно и обучением актерскому мастерству, психологической выдержке. Изучая особенности ведения деловых переговоров, вы приобретаете ценные знания и многие умения и приемы делового общения, такие как:

• Создание психологического настроя в зависимости от ситуации.
• Правильное использование невербальных методов деловых переговоров (мимика, жесты, тело).
• Умение говорить голосом и использовать интонацию, тембр, паузы, скорость и громкость речи.
• Умение "читать" собеседника: распознавать его намерения и настроение, в том числе по его неречевому поведению.
• Умение контактировать и завершать контакт.
• Использование фигур речи, таких как метафоры, параллелизм, сравнения и другие приемы, которые позволяют удивить и убедить вас.
• Применение методов активного слушания: переспрос, уточнение, пересказ, сочувствие, эмпатия и т. д.

Где и как достичь мастерства в деловом общении?

Способ обучения в области делового общения зависит от вашего профессионального и коммуникативного уровня подготовки, а также от того, насколько вы готовы вкладывать свои ресурсы - время и деньги - в учебный процесс и какую цель вы ставите перед собой.

На сегодняшний день существует большой выбор учебной литературы, включая электронные книги, лекции, тренинги и семинары по деловому общению. Также можно пройти курсы делового общения.

Найдите оптимальный для вас способ обучения. На лекциях в основном предлагается слушать и узнавать новое. На семинарах и тренингах вы сможете принимать непосредственное участие в обучении, которое обычно длится 1-2 дня. На вебинарах можно общаться с ведущим и другими участниками в режиме онлайн. Курсы делового общения, в свою очередь, обладают более глубокой и расширенной теоретической базой, а также предоставляют возможность принять участие в практических упражнениях по деловым переговорам в течение нескольких дней. Поэтому, возможно, это самый эффективный способ достижения мастерства в деловом общении.

Как правильно выбрать курсы, чтобы получить должный результат?

Сегодня бизнес-школы и тренеры предлагают массу разнообразных курсов по деловому общению. При выборе подходящей программы не стоит экономить на обучении, следует учитывать не только цену, но и ряд других важных факторов. Перед тем как сделать окончательный выбор нужной программы обучения:

1. Следует обратить внимание на профессиональную ориентированность курса. Один и тот же курс может быть узко направлен на профессионалов в определенных отраслях: юристов, менеджеров, секретарей и т.д.
2. Определить цель прохождения курса. Исходя из ваших целей, выбирайте образовательную программу соответствующую выбранной теме и наполненности, например: управление стрессом, ведение телефонных переговоров, написание деловых писем.
3. Постарайтесь узнать о преподавательском составе курса: образование и опыт педагогов, на какой области знаний они специализируются, а также наличие сертификатов на ведение данной деятельности. Уделите особое внимание репутации организации и преподавателя. Качество вашего образования и престиж ваших сертификатов напрямую зависят от этих факторов.

Фото: freepik.com